Le positionnement

Votre entreprise a un positionnement. Si vous ne le décidez pas, vos clients le choisiront pour vous.

Vos produits sont d’une qualité irréprochable, ils présentent des caractéristiques bien spécifiques qui vous différencient de vos concurrents, les clients que vous ciblez appartiennent à une catégorie spécifique mais êtes-vous certains que ces clients vous ont bien identifié que votre offre est celle qui leur convient le mieux?

  1. Le positionnement c’est quoi ?

Positionner son offre c’est faire en sorte que le marché visé se rende compte de la spécificité du produit.

  • donner à la marque une place dans l’esprit des clients

C’est faire en sorte qu’un produit soit associé à une idée précise et valorisante dans l’esprit du client visé.

  •   un travail à faire en interne

Il s’agit d’une démarche à faire connaitre à l’ensemble des équipes. Chaque collaborateur de l’entreprise doit comprendre le positionnement choisi pour en tenir compte dans ses prises de décision.

  • choisir les points de différences

il faudra choisir ceux qui seront mis en avant par rapport à vos concurrents. Ils devront répondre à quelques critères : être pertinents, distinctifs, crédibles, faisables, communicables, défendables.

Le positionnement peut être défini comme la façon dont votre entreprise veut être perçue par sa cible. Il s’agit d’une politique voulue qui sera de choisir comment vous voulez vous situer sur un marché concurrentiel, définir votre proposition de valeur qui doit être claire dans l’esprit du consommateur.

  1. Le positionnement pourquoi ?
  • Positionnement vs image:

L’image d’une offre c’est : les connaissances, les croyances qu’un public lui associe.

Le client a forcément une image de votre offre. Quelque soit le produit le consommateur se fait une idée de ce que ce produit représente, ce qu’il peut lui apporter, s’il correspond à ce qu’il recherche. Cette image, cette idée peut être très vague ou au contraire très précise dans son esprit. Elle peut correspondre à ce que la marque veut véhiculer … ou non.

  •  Comment le consommateur utilise -t-il cette image ?

Lors de son processus d’achat il ne va pas analyser toutes les offres disponibles sur le marché, il a déjà « pré référencé » un certain nombre d’offres, il en a éliminé d’autres en fonction de ce qu’il connait, des expériences qu’il a eu avec la marque, de ce qu’il croit. Par la suite seulement il va confronter les marques qu’il a pré-choisies. Donc si votre client estime que l’image de votre offre n’est pas ce qu’il recherche il ne vous présélectionnera pas, il n’examinera pas votre offre plus en détail. Vous ne pourrez donc pas avoir l’opportunité de présenter vos atouts et d’obtenir l’adhésion du prospect.

  • Le positionnement choisi pour une meilleure image

Que vous ayez travaillé votre positionnement ou non, le client s’est forcément forgé une image de votre offre. On comprend bien qu’il est préférable que cette image corresponde à la proposition de valeur que vous produisez. L’entreprise peut orienter son positionnement dans un sens favorable aux différenciations de son offre. Il est nécessaire de construire votre positionnement et de vérifier régulièrement qu’il correspond toujours à l’image perçue par vos clients.

Il est plus simple de construire, de choisir, son positionnement que de le subir et d’être obligé d’opérer à un repositionnement qui pourrait semer la confusion chez les clients. Un positionnement n’est pas définitif, il pourra évoluer en fonction des améliorations de l’offre, de la concurrence, des attentes du marché. Cette évolution cependant se fait graduellement. Il est long et compliqué de modifier le ressenti du client. Si l’on souhaite modifier (ou créer a posteriori) son positionnement il faudra avoir les ressources temporelles et financières pour cela qui sont bien plus élevées que celles nécessaires lors de la phase de lancement de l’offre.

Si vous souhaitez améliorer votre positionnement, contactez-nous sylvianerenut@catalyseup.comdécouvrez d’autres articles