Problématique de Céline :
« Après une année de création, je me rends compte que je ne suis pas rentable. Je ne rentre pas dans mes frais, je me demande si je facture correctement … Est-ce que les tarifs que je pratique sont les bons ? Comment les fixer ? »
Vous vous êtes reconnu dans ce cas ? Soyez-en sûrs, vous être loin d’être seul dans cette situation. Nous sommes régulièrement confrontés à cette problématique d’entrepreneurs.
Après avoir lancé votre projet, vous avez tendance à être parfaitement conscient que les tarifs que vous pratiquez ne vous permettent pas de rentrer dans vos frais. Mais en même temps, vous faites face à de nombreuses contradictions :
– Vous considérez que vos prix sont déjà suffisamment élevés sur le marché, en quelque sorte vous dévaluez votre offre,
– Vous pensez que personne n’achètera votre prestation à des tarifs plus élevés,
– Vous êtes mal à l’aise à l’idée de facturer une prestation qui vous prend des heures de travail en amont.
Ce que vaut réellement votre produit ou service :
Vous êtes nombreux à avoir tendance à sous-évaluer votre produit ou service. Vous débutez, êtes indépendant, alors pour attirer vos premiers clients vous rabaissez vos prix en-dessous de ceux pratiqués par la concurrence. Mauvaise idée !
D’abord, vos clients ne vous suivront plus le jour où vous décidez d’augmenter vos prix.
Ensuite, avez-vous identifié l’importance de l’effet qualité prix ? Un produit ou service vendu trop peu cher a souvent une image de moins bonne qualité.
Alors, sachez ce que vaut réellement, objectivement votre offre.
Estimez votre valeur ajoutée en fonction de votre positionnement : sur-mesure, disponibilité, réactivité, bons résultats …Tout cela se paie ! Ce n’est pas parce que vous augmentez vos prix que vous allez perdre tous vos clients.
Nous vous invitons à analyser la valeur perçue de votre produit ou service pour proposer des tarifs en adéquation avec la demande de la cible.
Maintenant, parlons facturation.
Vous ne vendez pas forcément qu’un produit ou qu’un service. Il est fort probable que pour arriver à une offre aboutie, vous avez effectué des dépenses en amont : achat de matières premières, temps passé, livraison, communication, coûts fixes …
Vous devez vraiment vous pencher sur les éléments que vous facturez, au-delà du produit ou service fini. Par exemple, vous êtes en charge de la recherche et de la prise de contact avec un partenaire, pour cela vous vous déplacez. Pourquoi ne pas le facturer ?
Revoir les lignes de la facture vous permet de mieux rentrer dans vos frais, sans augmenter le tarif de la prestation de base.
Comme vous le savez bien, le temps c’est de l’argent ! Il faut donc bien penser à faire payer les tâches qui vous demandent suffisamment de temps et d’énergie. Il s’agit d’un temps précieux que vous ne dépenserez pas ailleurs.
D’ailleurs, faites attention à bien vous renseigner sur les règles de la TVA en fonction de votre domaine d’activité. Un mauvais calcul de la TVA risque de vous faire rogner de trop sur vos marges.
Alors, fixez le juste prix, celui avec lequel vous allez pouvoir être rentable, qui vous permettra de servir vos clients avec toute la qualité attendue, celui qui vous permettra de pérenniser votre activité, celui qui correspond à la proposition de valeur que vous apportez à votre client.
Vous souhaitez proposer un prix plus bas ?
Tant que cela ne remet pas en question la pérennité de votre entreprise, jouer sur des tarifs défiant toute concurrence est une stratégie comme une autre : dans ce cas, vous allez attirer vos clients pour vos bas prix et moins pour votre qualité de prestation. Il suffit que cette stratégie corresponde à votre positionnement sur le marché, et à votre proposition de valeurs.
Vous pouvez aussi proposer des réductions dans le cadre d’une opération ponctuelle, pour le lancement d’une offre, pour un anniversaire, pour redynamiser un service … Dans ce cas ne touchez pas à votre grille de prix. Préférez un mécanisme de remise, ou un produit offert, par exemple. Affichez toujours votre tarif de référence et la remise. Il vous sera alors légitime de revenir à votre tarif de départ une fois l’offre arrivée à son terme.
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